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合力編輯 2022/05/31 15:27:44

5月26日，合力億捷舉辦了HollyTalk線上分享會，第一期分享嘉賓是具有20年市場營銷運營經(jīng)驗，合力億捷的副總裁杜宏生先生，本期分享會以“探究電銷轉型之路”為題，深入展開討論。

伴隨著國家政策的管控，加上頻繁外呼對客戶信任的消磨，目前整個大環(huán)境讓電銷充滿了巨大的挑戰(zhàn)。對于近兩年電話銷售模式的現(xiàn)狀，杜宏生先生表示，電話銷售是在解決大C小B銷售鏈路的某一環(huán)節(jié)中，效率最強的一種方式，但目前電銷確實是面臨著很大的問題：

1、外呼政策管控

國家對外呼治理的思路是給用戶賦予了更強的權利，用戶可以隨時舉報接到的騷擾電話，讓騷擾號碼被封，確實對電話騷擾有了充分的壓制，但也會誤傷部分合規(guī)業(yè)務。

2、用戶溝通習慣

隨著時代的發(fā)展，文字、語音、視頻等多樣的互動形式，越能滿足不同用戶對溝通方式的需求，交流成本低且用戶體驗感強，也就導致眾多的用戶更傾向于IM溝通。

基于電銷面臨的“電話拓客整治”及“用戶溝通方式改變”的兩大挑戰(zhàn)，合力億捷副總裁杜宏生先生，就如何調整電銷團隊的運營模式，從四個層面給出了具體的建議。

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“電話+微信”的雙劍合璧

電話具備情感互通的優(yōu)勢，能夠讓客戶產(chǎn)生信任，且電話銷售模式通過CRM已經(jīng)有客戶跟進、數(shù)據(jù)報表、銷售漏斗等成熟的管理機制，因此，企業(yè)不能擯棄電話銷售模式。但CRM更多是對運營管理、過程管理的輔助，對銷售本身效率幫助很有限。

而IM溝通方式比如微信，在內容的觸達方式上比較豐富，也符合用戶的溝通習慣，且微信還能做到自動化和半自動化，比如用企業(yè)微信可以把發(fā)送的信息自動化，再通過微信精準的傳遞給客戶。

所以電銷團隊應該在微信渠道上發(fā)力，并做好電話和微信兩個渠道優(yōu)勢的組合。通過微信豐富的內容觸達，培養(yǎng)與客戶的關系，在客戶意向度高時，電話作為臨門一腳，發(fā)揮情感優(yōu)勢。通過電話+微信的銜接，達到對客戶跟進、促單的目的。

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企微是電話與微信銜接的最佳選擇

對很多銷售人員而言，大家更習慣于使用個微，但微信作為社交屬性的軟件，企業(yè)無法搭建成熟的微信管理機制。

而企微具備與微信互通的能力，通過企微與客戶建立溝通，對客戶來說其實還是在微信上，體驗無差別。并且企微具有企業(yè)品牌標識，更容易提升客戶的信任，同時企微針對廣大企業(yè)開放了平臺接口，企業(yè)可以根據(jù)自身的業(yè)務需求，通過互聯(lián)網(wǎng)技術完成企微與企業(yè)IT系統(tǒng)的打通，搭建合規(guī)的管理機制，這樣一來，不僅提升了銷售跟進客戶的效率也能達到企業(yè)高效管理的目的，因此企微是企業(yè)做好電話與微信銜接的最好的選擇。

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讓銷售愿意用企微，做好支撐比管理更重要

就銷售成員而言，個人微信的使用習慣，及市面上關于避免銷售離職帶走客戶、監(jiān)管銷售與客戶聊天等宣傳，只會加深銷售與企業(yè)管理的對抗心理，這也是目前想要銷售愿意用企微跟進客戶的巨大挑戰(zhàn)。

所以要讓銷售成員愿意用企微，更多的是要去把企業(yè)微信的能力給員工規(guī)劃好，通過更強的支撐，輔助銷售創(chuàng)造更好的業(yè)績，從而實現(xiàn)電銷團隊和成員雙贏。比如企業(yè)提供內容輸出給銷售做支撐，且企微平臺接口與crm系統(tǒng)的打通，銷售在溝通時能與企業(yè)crm客戶關聯(lián)，效率更高、成交率更高。當銷售認知到企微的價值，而不是企業(yè)單純的管理手段時，銷售成員對企微的抵觸心理自然也會減輕。