4S店較為傳統(tǒng)的銷售模式,在目前日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中越來越不占優(yōu)勢了,對于汽車4S店來說,能夠盈利多少,取決于擁有多少潛在客戶、以及這些潛在客戶能發(fā)揮多少“價值”。目前汽車行業(yè)市場,各品牌的車型還在不斷更新,加上近兩年流行的新能源車型不斷沖擊市場,對于4S店來說也增加了不少盈利難度。因此意向客戶資源對4S店來說是非常寶貴的。

 

然而相對的,客戶想買一輛汽車少則需要幾萬元,多則需要幾十萬甚至上百萬元,客戶挑選車輛自然馬虎不得。市面上的車型選擇眾多,客戶不經(jīng)意間就會流失,如何抓住意向客戶是每個4S店需要去考慮的問題。例如在客戶試駕環(huán)節(jié)后增加私域運(yùn)營,由此提高成交轉(zhuǎn)化便是一個不錯的方式。消費(fèi)者通常將買車前的“試駕”作為購車時的必走“程序”,這樣既可以提前過過車癮,又可以通過駕駛了解車輛性能,作出更為理性的選擇。如果買車不親自試試,怎么會知道適合不適合自己呢?這些都是客戶的一些購買汽車試駕的心理。試乘試駕的核心是展示車輛性能,這個環(huán)節(jié)做得好與壞,也是衡量一個銷售綜合能力的指標(biāo)。

 

汽車試駕之后就是成交階段了,車輛性能差不多的情況下,但很多客戶在試駕之后,卻長時間沒有進(jìn)入交定金或者是成交買車。這一類的客戶數(shù)量占據(jù)汽車4S店客戶資源的50%,要如何實(shí)現(xiàn)這類客戶群體的轉(zhuǎn)化呢?如果只是單純依靠銷售來跟進(jìn)這些已試駕未成交的客戶,客戶數(shù)量太多且銷售精力有限,跟進(jìn)效果與轉(zhuǎn)化效率都不高。關(guān)鍵在于,企業(yè)需要借助私域來提升已試駕未成交客戶的轉(zhuǎn)化。


 

針對以上情況,可以采用合力億捷提供的私域SCRM產(chǎn)品,實(shí)施三個步驟,通過企微+電話的運(yùn)營模式,打造引流私域池到客戶培育,最后到成交的服務(wù)流程。

 

I 引導(dǎo)客戶到私域池


4S店獲取客戶通常是靠自然進(jìn)店、銷售拓客等,除此之外還可以通過電話邀約客戶到店試駕的方式,線上表單填寫客戶信息,將有意向的客戶或者擁有潛在購買力的客戶沉淀到4S點(diǎn)的私域池中,然后進(jìn)行后期的客戶維護(hù)。

 

I 客戶培育


加入企微中的客戶,可以根據(jù)是否試駕、談判階段進(jìn)行分層。這類已試駕未成交客戶,通過企微進(jìn)行客戶培育,制定SOP策略。例如近期營銷活動、福利發(fā)放,新品車型性能介紹視頻等,逐步展示給客戶,運(yùn)營過程中通過與客戶的互動,構(gòu)建客戶畫像,滿足客戶基本的咨詢需求。

 

I 企微+電話邀約客戶成交


經(jīng)過客戶培育階段,增加客戶購買意向后,可以再次進(jìn)行電話外呼,邀約客戶到店溝通,促成成交。