企服行業(yè)包括財(cái)稅、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域，到目前已有30多年的發(fā)展歷史，從14年起，國(guó)內(nèi)的企業(yè)指數(shù)不斷增長(zhǎng)，到2017年來看，隨著全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代的來臨，企服行業(yè)也迎來了紅利期。但由于企服公司的不斷增加，市場(chǎng)環(huán)境也逐漸變得惡劣，尤其從20年開始受疫情的影響，許多企業(yè)也紛紛走向歇業(yè)、倒閉，而企服市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更是愈演愈烈，一發(fā)不可收拾，于是價(jià)格戰(zhàn)也就成了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。
I 企服行業(yè)痛點(diǎn)
1、公域獲客成本高，客戶畫像不精準(zhǔn)
不同于C端產(chǎn)品，B端的企服市場(chǎng)由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲客成本更加昂貴。并且B端客戶的需求頻次不高，復(fù)購(gòu)的頻率較低，而對(duì)于需要復(fù)購(gòu)的老客戶而言，更加注重服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)體驗(yàn)，，這就導(dǎo)致企服行業(yè)獲客成本高的同時(shí)，客戶維護(hù)成本也高。并且To B企業(yè)獲取的線索往往僅是轉(zhuǎn)化流程中的一個(gè)“點(diǎn)”,企業(yè)并沒有直接觸達(dá)到具有決策權(quán)的管理層用戶，所以用戶畫像也并不精準(zhǔn)。所以決定企業(yè)是否能夠優(yōu)化獲客成本,提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素就是抓住企業(yè)的管理者和決策者。
2、銷售轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化受阻
由于受決策方式的影響，許多企業(yè)大多采用集中式的決策方式，就導(dǎo)致所以業(yè)務(wù)都需要進(jìn)行層層推進(jìn)，最終才能達(dá)到?jīng)Q策層，這個(gè)周期是十分漫長(zhǎng)的，這就造成銷售轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化受阻，所以無論是財(cái)稅行業(yè)還是知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)在內(nèi)的B端企業(yè)，要想提升轉(zhuǎn)化率，就需要通過定制化且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升溝通及業(yè)務(wù)推進(jìn)的效率。
針對(duì)以上問題，企服行業(yè)又如何通過私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)50%的轉(zhuǎn)化呢？今天，就帶大家一起走進(jìn)合力私域課堂，看看合力SCRM如何幫助企服公司實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的。
I 解決方案
1、引流
合力SCRM可通過渠道活碼的方式幫助企服行業(yè)進(jìn)行引流，線上可通過比如企查查、天眼、58同城等一些綜合服務(wù)平臺(tái)，以及企業(yè)官網(wǎng)或者百度、相關(guān)公眾號(hào)和小程序平臺(tái)等投放廣告，一般企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)都需要知識(shí)產(chǎn)權(quán)和財(cái)稅方面的運(yùn)營(yíng)加持，所以可通過合力SCRM的渠道活碼與客戶建立「全渠道鏈路聯(lián)系」，將流量沉淀至企微。線下則可通過地推等方式進(jìn)行引流，例如掃碼關(guān)注即可享受商標(biāo)、專利的復(fù)審折扣，或者能夠享受辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)許可證的優(yōu)惠等，以此來吸引客戶掃碼。
2、客戶畫像
因企業(yè)屬性不同，需求也會(huì)有所不同，如何準(zhǔn)確判斷客戶需求制定客戶畫像呢？合力億捷的SCRM產(chǎn)品渠道活碼通常都是自動(dòng)為用戶打上標(biāo)簽，能夠清楚的知道客戶是從哪個(gè)渠道，哪篇文章進(jìn)來的，客戶比較關(guān)注的是財(cái)稅方面，還是關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，或者是其他企業(yè)服務(wù)，系統(tǒng)都能夠清晰可見，并為客戶打上標(biāo)簽，完善用戶畫像。
3、制定SOP任務(wù)
合力SCRM能夠基于用戶畫像對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的分層管理，針對(duì)新客戶，可通過自動(dòng)化內(nèi)容分發(fā)機(jī)制，發(fā)送“財(cái)稅方面的相關(guān)政策”、“專利商標(biāo)申請(qǐng)指南”或者是“自己公司是否有必要申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)”等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行SOP觸達(dá)，再利用我們的數(shù)據(jù)雷達(dá)功能，了解客戶是否有查看該內(nèi)容，閱讀時(shí)長(zhǎng)以及進(jìn)度，以此來判斷出哪些客戶需求比較明確，意向度較高的，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，從而來提升銷售轉(zhuǎn)化率。由于企服行業(yè)需求頻次不高，所以針對(duì)一些老客戶而言，企業(yè)與老客戶已經(jīng)建立一定的信任關(guān)系，所以不需要花太多時(shí)間去培育和建立信任，要想老客戶增購(gòu)、復(fù)購(gòu)，重點(diǎn)在于對(duì)老客戶的深入服務(wù)與關(guān)懷，深挖周圍的老客戶資源與其它需求。所以在維系好老客戶的同時(shí)，可以發(fā)送“介紹新客戶可獲得財(cái)稅方面的免費(fèi)咨詢服務(wù)”亦或是“知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的免費(fèi)咨詢等”內(nèi)容，讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，也能吸引老客戶二次咨詢，以此來完成增購(gòu)與復(fù)購(gòu)。
